デモはパートナーの仕事のなかで最も効きます。そしてほぼ全員が、同じ形で間違えます。プレゼンをしてしまうのです。
言い換えはこれだけです。あなたはプロダクトを見せているのではありません。経営者に、その人自身の一週間が動いている姿を見せているのです。 以下はすべて、そこから出てきます。
ひと目で:
- ひとつだけ準備する — 資料ではなく、相手のビジネスを
- 説明ではなく、質問から始める
- 画面に映して、黙る
- 二つめの質問にきちんと答える — そちらが本題です
- 何か本物を残す — 追って連絡します、ではなく
ひとつだけ準備する
資料ではありません。機能一覧でもありません。相手のビジネスを画面に映せるだけ知ってください。何を売っていて、いつ忙しくて、顧客が週に四十回してくる質問は何か。
下調べは十分で足ります。前を通り、メニューを見て、レビューを読み、三件に一件が同じ質問に触れていることに気づく。それがあなたのデモです。
質問から始める
最初の二分は相手のものです。一週間の何に時間を食われていますか。何度も何度も答えているのは何ですか。接客中に取れなかった電話はどうなりますか。
これは場を温めるための世間話ではありません。これから見せるもののうち、この人にとって効くのはどれかを見つける作業です。自分の問題を声に出したばかりの経営者は、そうでない経営者とは別の聞き手です。
画面に映して、そこで黙る
ここで、相手のビジネスが動いている姿を見せます。レビューが不満を書いているあの質問に、その人のツインが答えている。整理されたその人の一日。冒頭の会話が「これを見せろ」と教えてくれたもの。
そして黙ってください。沈黙が仕事をしています。ここが、その人が自分の一週間を見つけるか見つけないかの瞬間で、認識は誰にも説得できません。この部屋でのあなたの仕事は、正しい瞬間に黙ることです。聞こえるより難しく、良いデモと悪いデモを分けるのは、この一つの技能です。
ひとつを、きちんと見せてください。すべてを網羅するデモは、何も示しません。
二つめの質問が本題
最初の質問は、たいてい礼儀です。二つめが、その人が本当に気にしていることです。いまの仕組みはどうなるのか、誰が何を見るのか、間違えたらどうなるのか、いくらかかるのか。
そちらに、都合の悪い部分も含めて、慎重に正直に答えてください。わからなければ、わからないと言って調べる。行き先は #training で、明日きちんとした答えを持って戻るほうが、今日その場でつくろった答えより強い。経営者は、なめらかな売り込みよりも、限界について本当のことを言われたことのほうを、はるかに長く覚えています。
何か本物を残す
いちばん悪い終わり方は「資料をお送りします」です。
いちばん良い終わり方は、一時間前には存在しなかった何かが、いま存在していることです。そのビジネスが入ったツイン。もう答えられる質問。そして当てはまる場合は Echo OS パイロット——審査を通過したビジネスは、ツインが行う仕事に充てるクレジットを受け取ります。つまり会話が、「たぶん」ではなく本物の仕事で終われます。応募することと承認されることは同じではないので、自動的であるかのようにほのめかさず、はっきりそう言ってください。
私が注意しておきたい失敗
相手のビジネスではなく、プラットフォームをデモする。 誰もアーキテクチャを買いません。
沈黙を埋めてしまう。 上のとおりです。それがすべてです。
ロードマップを売ってしまう。 今日提供していないものは「近日」であり、そう言ってください。機能を売り込みすぎたパートナーが、二か月目に顧客を「騙された」と感じさせる原因になります。そして二か月目にそこに立っているのは、あなたです。
断られたことを失敗として扱う。 「うちには合わない」で終わり、関係が良好なデモは、押し込んだ「はい」より良い結果です。あなたはこの通りに、長くいることになります。
次はどのビジネスから訪ねるか。